統(tǒng)上，在談?wù)撲N售最佳實(shí)踐時(shí)，大部分重點(diǎn)都放在了個(gè)人銷售代表和銷售管理技能上。但是，北京vi設(shè)計(jì)公司對(duì)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)研究得越多，我們就越會(huì)意識(shí)到，本末倒置的往往是本末倒置。如果最初將更多的重點(diǎn)放在創(chuàng)造一種推動(dòng)個(gè)人卓越的文化上，那么銷售團(tuán)隊(duì)可能會(huì)更加成功。
以下是我們發(fā)現(xiàn)的四個(gè)有助于創(chuàng)造卓越銷售文化的想法。
今天，銷售代表必須在極具破壞性的采購(gòu)環(huán)境中發(fā)揮作用。為了取得成功，他們必須嘗試不同的想法來做舊的事情和新的想法來做新的事情。這需要風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)他們會(huì)做對(duì)；有時(shí)他們不會(huì)。因此，銷售領(lǐng)導(dǎo)層需要?jiǎng)?chuàng)造一種文化，在這種文化中，精心策劃的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)得到回報(bào)。
在建立支持文化時(shí)，銷售經(jīng)理面臨的最大陷阱之一就是指導(dǎo)他們最喜歡的劇本——這表明他們?cè)陬愃魄闆r下做了什么。首先，那是當(dāng)時(shí)，現(xiàn)在是。其次，我們都有自己的長(zhǎng)處和短處，因此您的銷售代表可能無法完成對(duì)您來說如此成功的游戲，他們可能能夠計(jì)劃和執(zhí)行您無法完成的游戲。
客戶的期望正在發(fā)生變化。今天，客戶希望銷售代表成為值得信賴的顧問，而不是產(chǎn)品促進(jìn)者。在許多情況下，僅銷售代表無法合理地提供所有所需的專業(yè)知識(shí)——因此出現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)銷售與獨(dú)狼模式。但是，有效的銷售團(tuán)隊(duì)不只是憑空出現(xiàn)的。他們需要一種鼓勵(lì)、培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)努力的文化。
我們對(duì)任何組織環(huán)境的了解之一是，壞消息往往會(huì)記錄下來——好消息并非總是如此。當(dāng)某人或某個(gè)團(tuán)隊(duì)做符合期望文化的事情時(shí)，請(qǐng)確保記錄這些行為以供了解和參考。
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