在銷售方面，我們一直在尋找一種方法來判斷我們的前景是否正在告訴我們一切。有時，潛在客戶會保留一條至關重要的信息，并且不愿意告訴銷售人員，因為擔心該信息可能會被利用到他身上。
例如，如果潛在客戶已經做出購買決定，而不是北京vi設計有哪些技巧的決定，那么他將希望保留北京vi設計有哪些技巧的信息，因此北京vi設計有哪些技巧不會試圖說服他。只有等到北京vi設計有哪些技巧返回辦公室并收到語音信箱或電子郵件，告訴北京vi設計有哪些技巧潛在客戶已決定與其他人一起去時，才可進行。如果北京vi設計有哪些技巧僅在那時和那時知道，北京vi設計有哪些技巧可能就有機會改變準客戶的想法。有時，潛在客戶會阻止他不做出購買決定的原因，因為他不知道提出決定的意義。他可能想要一個較低的價格，但感覺與銷售人員進行談判毫無意義。他可能想按條款購買產品，但認為北京vi設計有哪些技巧的公司不提供融資選擇。
無論如何，潛在客戶通常都不會告訴我們作為銷售人員需要知道的事情，以便更好地完成交易。有人稱這是疏忽撒謊，我稱其為抵抗。所以問題是，我們如何降低買方的阻力，以便我們可以從潛在客戶中提取盡可能多的有意義的信息？在我們談論降低阻力之前，我們首先要談論“檢測”阻力。
研究表明，分辨某人何時when縮的一種方法是查看其腳踝的位置。在采訪或對話中將腳踝鎖定可以等同于某人遮住嘴巴以避免說話。當一個人進入對話流程時，他們會用腳投票。對話暢通無阻時，腳踝將解鎖。當腳踝被鎖定時，這可能表示不確定和焦慮。
艾倫·皮斯（Allen Pease）進行的一項研究發現，坐在牙醫椅上的患者中有88％立即鎖定了腳踝。如果患者只在那里進行檢查，則只有66％的人會鎖定腳踝。當牙醫要打針時，所有患者中有98％鎖住了腳踝。（注意：我注意到我也鎖定了我的；以防萬一我不得不尖叫
